【閱讀時光】為什麼的力量：找出獨特價值承諾的提問思考術

書名: 為什麼的力量：找出獨特價值承諾的提問思考術

作者: 理查．懷爾門

出版商: 天下雜誌

出版日期: 2015年08月

書摘作者: 蔣竣植

「為什麼我的東西賣不出去?」上到老闆、業務主管，下至業務員，相信常在內心吶喊並試圖找尋解決方案。過去或許單就業績為導向的直接銷售，在人與人的互動與介紹之下，尚有不錯的成績，但隨著網路的發達，線上購物的快速普及，不僅實體店面受到影響，連無形的商品如保險等，也受到不小的衝擊。而本書有機會幫你在激烈競爭的市場中突圍，解決「銷售」的問題。

問問自己三個問題

身為推銷業務工作的你，為了能在市場中突圍，有三個問題請先問問自己:

1.      為什麼顧客現在要選擇我的產品?

2.      我的顧客對我忠誠嗎?還是三心二意?

3.      競爭對手的顧客關係如何?為何對手會成功?

其實關鍵只有一個 - 「以顧客為中心」，你必須要關注顧客的情感、顧客的利益、顧客購買的目的等，才有機會留住顧客。若以業績為導向，一心一意只想著如何達成業績，但商品是否為顧客所真正需要?還是礙於人情被迫購買的?銷售講的是雙贏，若只有業務端贏，但顧客端卻不開心，這樣的銷售關係是不會長久的。試著解決顧客的問題、實現顧客的夢想、創造顧客想要的改變，解決顧客的心理情緒或功能需求，用謙卑的態度及同理心，站在顧客的角度思考，相信就能提升許多銷售的機會。

獨特價值承諾

當有人問你是在做甚麼工作時?若你是業務性質的工作，不外乎會說自己的公司有多好，公司的產品多有競爭力等，但這並非「以顧客為中心」來思考的回應，畢竟這可能不是顧客想聽的，也就無法吸引顧客。你可以試著回答:「我在顧問公司工作，幫顧客提升績效」，或是「我們軟體幫助顧客提升生產力，減少停工期」，透過解決顧客問題的角度來回答，但你必須「心口合一」，否則一旦被發現說的到，但卻做不到，一切就變成了「話術」，但要如何才能辦到?試試以下的六個步驟吧!

競爭市場中突圍的六個步驟

1.     探索顧客需求

      書中建議選出八到十位的忠實顧客，並選個適合的場所來親自訪問，深入了解顧客到底想要的是甚麼?公司的產品能解決顧客甚麼問題?而公司的客戶服務評價如何?是否有需改進之處?彙整顧客的回應之後，會發現顧客看待公司的產品、服務等與你有很大的不同。

2.     找出你的獨特價值承諾

從顧客的訪談問卷內容中，哪些是產品、服務等你能對顧客有所承諾的價值?書中以金融投資相關產業為例，其獨特價值承諾可能為「將金融投資變的更簡單」、「讓複雜的金融決策更明確」、「簡化金融問題」等，簡而言之，就是找出能讓顧客滿意的承諾，同時也做為自己的工作宗旨。

3.     形塑實踐承諾的企業文化

當確認對顧客的承諾之後，一個人的力量畢竟有限，若無法形成一個氛圍，時間久了，可能因為業績的因素而容易放棄，建議可將此承諾推及至團隊甚至於整個公司，讓整個企業文化均能改變，真正體現對顧客的價值。當然，持續的調整及定期的檢視，是獨特價值承諾的關鍵改善流程。

4.     秀出你的特點

承諾，不能只是口號，必須要融入行銷之中，以貼近市場，並讓你想傳達的訊息，針對目標對象「客製化」，引起更深層的共鳴。而若要快速提升曝光度及知名度，目前有許多網路社群媒體，例如FaceBook、推特、YouTube等，都是可運用的工具。

5.     採用優勢銷售法

卡內基曾說:「在這世上，唯一可以影響他人的做法是，談它們想要的，再做給他們看如何得到想要的。」只要業務員能告訴顧客，他們的服務或產品能解決甚麼問題，其實根本不需要推銷，顧客自然會掏錢購買。試著問問顧客為何覺得(你的獨特價值承諾)很重要的三個要素?讓顧客替你對這承諾「背書」並加深印象。

6.     給顧客難忘的服務

      將顧客視為你的朋友，記住顧客所在意的小細節、提供有創意的服務體驗等，都是能讓客戶對你加深印象，這往往是在對你的價值承諾給予肯定之後，有畫龍點睛再次加分之效。畢竟，業務工作除了專業之外，還是個「走心」的行業。

看完了，就趕緊去翻翻此書，並實踐書中所說的步驟吧!

資料來源: 本書