【閱讀時光】業績是勉強出來的！-王牌業務主管的關鍵12力（上）

書名 : 業績是勉強出來的！-王牌業務主管的關鍵12力

作者：查特·賀姆斯 （Chet Holmes)

出版商：天下遠見出版股份有限公司

出版日期：2008年9月

書摘作者 : 蔣竣植

市面上有許多針對業務性質的書籍，在閱讀的當下似乎都能點燃銷售的熱情火苗，但由於內容會隨著時間逐漸淡忘，許多原本該調整的業務心法或是技法，往往會被「打回原形」。「學到」後尚需「做到」，才算是真正的「學以致用」。而本書的多項業務法則在說明之後，都有要求讀者花時間練習，算是少數有要求「執行力」的書籍。

時間管理

步驟1：一次解決

工作時很容易因突如其來的電子郵件或是通訊軟體而打亂工作流程及專注度，試著一件件專心處理，才能有效提昇工作效率。

步驟2：列出清單

相信每天的工作清單上都有做不完的項目，試著從中挑出當天最重要的「6項」，並專心完成。

步驟3：估算每項工作所需時間

上述的「6項」內容，試著估算所需花費的時間，若其中有項目所花費的時間需超過一天，則再將其工作內容細拆成小項，逐日完成。

步驟4：擬定一天的行程

試著如學生求學時列出「課程表」（工作時程表），每天都有固定時間在做某件事，讓工作清單上的項目能夠有效「逐件完成」。

步驟5：排出優先順序

不要抓了工作就埋頭處理，而是先完成「重要且緊急」的工作項目，畢竟這樣可有效降低時間上的急迫性及心理壓力。

步驟6：問自己：「丟掉它，對我有害嗎？」

由於資訊的爆炸，保留許多看似有用的資訊（檔案），說不定未來可能用到，但事實上卻是負擔。再加上若沒有做好檔案分類，保留下來的效果嚴格而言與丟棄無異。定期整理無用的訊息，放過自己吧！

教育訓練

對銷售工作有興趣的讀者，書中有一段話值得好好琢磨：「花時間提升各方面的技能及知識，公司就能有機會調整至最佳狀態的銷售機器；帶著熱誠持續訓練並寓教於樂。」千萬別輕忽教育訓練的重要！唯有良好的基礎訓練，才能應付未來的各種銷售挑戰。訓練！否則只能流淚！

有效開會

「聽訓式」的開會總是令員工感到無奈，但事實上更無奈的是那些中高階主管，幾乎整天都被綁在會議室中，形成開會比工作還累，也嚴重影響工作的執行效率。書中建議可透過縮小開會人數、聚焦討論議題、每人均須發言等，讓開會能更富彈性，並廣納銷售上的改善意見，才能對工作形成有效的助益。

出色策略

若是短期內就須達到一定業績的銷售模式，稱之為「戰略」；若是為了達到長期目標而擬定的詳細計畫，稱之為「策略」。可惜的是市場上絕大多數的銷售主管均為「戰略型」，極少數為「策略型」。其中的「教育性行銷」指的就是先提供顧客正確且專業的觀念，藉此創造出同業間的差異化，而客戶對你的黏著度也會因此而提升。若想成為出色的銷售業務，你必須像位策略家般思考，且像個戰略家般徹底執行！

明星員工

想讓公司的業績向上發展，肯定少不了「明星員工」（王牌業務）的協助，而能否能慧眼識英雄，業務主管的面談內容及技巧就顯得非常重要。人格特質中主要分為支配指揮型、影響社交型、穩健支援型、服從分析型等四大類，其中若能透過測驗及面談篩選出「支配指揮+影響社交」的人，那有很大潛力是王牌業務的人才，而另兩類則適合內勤工作，畢竟「知人善任」對公司的未來影響很大。業績獎金也是另一個驅動王牌業務的關鍵因素之一，作為老闆若想省錢又想公司業績成長，那是不可能有明星級員工願意跟隨的。